Personne n’avait parié sur une telle trajectoire. Il a suffi de quelques années pour que l’histoire d’iPrice, ce comparateur de prix né en Asie du Sud-Est, devienne un modèle inattendu, bien loin des sentiers battus des investisseurs tchèques ou du radar des médias européens. iPrice s’est imposé, sans bruit, sur un marché de 700 millions d’habitants.
À la manœuvre, David Chmelař. Il a laissé derrière lui les fauteuils rembourrés d’une entreprise praguoise pour se lancer dans l’inconnu. Aujourd’hui, il pilote depuis Kuala Lumpur l’une des entreprises phares du e-commerce régional.
Nous nous retrouvons tout juste avant que la Malaisie ne replonge dans une vaste paralysie économique, conséquence d’une nouvelle vague de restrictions sanitaires. Depuis trois semaines, les restaurants ont baissé le rideau. Thé glacé et café à emporter pour seuls compagnons, nous nous installons sur un banc, sous l’ombre imposante des tours Petronas, près de l’hôtel Trader. Ce coin, choisi au hasard, s’avère être le point de départ de l’aventure qu’il va me raconter.
C’est ici même que David a posé ses valises, il y a six ans, pour rejoindre son complice allemand, Heinrich. Ensemble, ils rêvaient de créer une version asiatique de l’Heureka tchèque. Leur arme : iPrice, un outil qui compare les prix sur Internet dans sept pays d’Asie du Sud-Est. Aujourd’hui, l’entreprise emploie 250 personnes de 25 nationalités et domine le marché.
« Après notre prochain tour de table, on devrait atteindre le statut de ‘soonicorn’, c’est-à-dire une valorisation comprise entre cent millions et un milliard de dollars », me confie David, le regard déjà tourné vers la suite.
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Dans ce climat équatorial, un autre parcours tchèque surprend par son ampleur. Le marché du e-commerce en Asie du Sud-Est pourrait dépasser 150 milliards de dollars d’ici 2025. Pour situer, c’est presque la taille économique de pays comme l’Allemagne ou le Japon.
Ces chiffres sont issus d’études rédigées avant même la pandémie. « Ici, l’achat en ligne n’est pas un simple supplément aux magasins physiques comme en Europe : pour beaucoup, c’est souvent la seule option », souligne David, 33 ans, dont la trajectoire de startuppeur a aussi bouleversé la vie personnelle.
Il a quitté la tour de verre d’un bureau praguois, troqué le costume contre des tee-shirts, et les réunions feutrées d’une banque pour une chambre à Kuala Lumpur. Ici, il faut parfois écraser un cafard ou repousser les fourmis. Il a appris à se débrouiller, à tout faire lui-même, à vivre autrement.
À Londres et retour
Son goût pour l’entreprise s’est forgé entre les murs de la London School of Economics, mais aussi grâce à ses parents, originaires de Brno, qui rêvaient d’aventure mais avaient vu leurs horizons confisqués par le communisme. « Quand la révolution est arrivée, mon frère (Robert Chmelař, aujourd’hui directeur des investissements chez Rockaway) et moi avons entendu mille fois : voyage, découvre, n’accepte pas les frontières. C’est la seule chose qu’on ne peut pas nous retirer », se souvient David.
C’est ainsi que ses parents l’ont envoyé, à 18 ans, randonner aux Philippines. « C’était ma première rencontre avec l’Asie. Ma mère avait même dû rédiger un mot d’excuse pour le lycée », glisse-t-il, amusé.
L’opportunité d’un semestre à Londres n’a pas tardé : il s’inscrit sans hésiter, puis demande à finir tout son cursus au Royaume-Uni. Le programme ne le permet pas ? David s’accroche, argumente, et décroche une dérogation, à condition d’obtenir d’excellents résultats. Pari tenu.
Équipe iPrice | Photo iPrice
À Londres, il découvre une pédagogie qui apprend à réfléchir. « Au lycée, on se moquait des Américains incapables de réciter les États. Mais à Londres, j’ai compris que le monde était ailleurs. Un jour, on a passé une heure à discuter d’une étude d’Akerlof sur les marchés défaillants. J’ai cru avoir tout compris. Puis, il a fallu rédiger un essai sur le sujet… et là, plus rien : impossible de l’expliquer. Pour vraiment assimiler, j’ai dû plonger dans des articles des années 1970 et relire dix fois. »
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À la sortie de la business school, il n’existait pas encore d’écosystème start-up comme aujourd’hui. Deux voies principales s’offraient à lui : finance ou conseil. Doué avec les chiffres, il choisit la deuxième option.
Il commence chez BCG (Boston Consulting Group), d’abord en République tchèque, puis au Canada, avant de rejoindre la direction du groupe Wüstenrot à Prague, où il pilote la transformation numérique.
« Sur le papier, j’avais tout : un poste envié, une super équipe, voiture, assistante, bon salaire, et même assez de temps pour courir le triathlon à un bon niveau. J’ai savouré ça quelques années… puis j’ai commencé à me demander ce que je deviendrais dans cinq ou dix ans. Si je me retrouvais inutile, ou tout simplement vidé. »
Ce n’était pas la peur du vide, mais plutôt l’envie de construire quelque chose à lui. Quitte à risquer l’échec. C’est peut-être justement ce qui l’a motivé à sauter le pas.
Comment rivaliser avec les géants ?
La décision de tout quitter pour bâtir une start-up en Malaisie a surpris plus d’un, surtout à la banque. « Chez Wüstenrot, certains actionnaires n’en revenaient pas. Personne n’avait jamais vu un cadre démissionner volontairement », sourit-il.
Il a suivi son instinct : « Je voulais plonger dans l’économie numérique, et le faire dans une région encore peu explorée. L’Amérique du Sud et l’Asie du Sud-Est étaient encore des terra incognita. »
Finalement, c’est la Malaisie qui l’a attiré. Ancienne colonie britannique, l’anglais y est omniprésent, la vie agréable et le coût abordable. Dès qu’il a commencé à évoquer son projet, des opportunités ont surgi.
Il prend des congés à Wüstenrot, emballe ses affaires, part avec son compagnon, achète des billets d’avion et multiplie les rendez-vous. « Au fond, je cherchais un associé. Et c’est arrivé. » Lors d’une rencontre, il croise la route du futur cofondateur d’iPrice, Heinrich Wendel, qui planchait déjà sur le projet. Une semaine plus tard, ils partagent le même bureau.
Au début, le e-commerce en Asie du Sud-Est balbutiait. Quelques e-shops seulement, pas de structure claire. Mais déjà des acteurs de poids : conglomérats locaux, et géants mondiaux comme Alibaba, Tencent, JD.com ou Amazon.
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Pour faire face à ces mastodontes, iPrice opte pour une stratégie régionale : regrouper sept pays, Singapour, Malaisie, Thaïlande, Vietnam, Indonésie, Philippines, et Hong Kong. « À part l’Indonésie, les autres marchés sont trop petits pris isolément. Il fallait réussir partout, pour peser face aux géants mondiaux », explique Chmelař.
Le fait que les deux fondateurs aient posé leurs valises sur place dès le début a fait la différence. « Bien sûr, on ne sera jamais comme les locaux. Heinrich est allemand, je suis tchèque, on parle anglais, un peu de bahasa, on sait juste dire bonjour en malais. Mais on a pris le temps d’apprendre à connaître chaque pays, ses investisseurs, ses clients, et on a bâti une équipe locale. Aujourd’hui, quatre-vingt pour cent de nos effectifs viennent de la région. Cela change tout pour comprendre les réalités du terrain. »
Les ordinateurs ici mis de côté
L’investissement massif dans le mobile illustre l’adaptation d’iPrice aux particularités locales. En 2015, moins de la moitié du trafic venait des smartphones. L’an dernier, cette part est montée à 90 %, et même 96 % en Indonésie.
